傳統(tǒng)渠道銷售工作總結(jié)1

一個季度的時間就這樣過去了，在此之前，我都沒有察覺到時間是過的如此之快。回顧這一季度在公司作為一名市場部銷售人員的工作，有很多值得肯定之處，也有很多需要改進(jìn)之處。為了能在下一步的工作中做到更好的改進(jìn)，我給我這一季度的工作做了一個大致的總結(jié)，總結(jié)如下。

這一季度是我進(jìn)入公司以來的第二個季度，相比于我在第一個季度的表現(xiàn)要進(jìn)步很多。這一點(diǎn)特別體現(xiàn)在我的心態(tài)和銷售業(yè)績方面。

一、心態(tài)的改變

在剛來到公司的第一個季度，我因?yàn)橹皼]有接觸過銷售行業(yè)，所以不知道銷售人員的壓力是這么的大。所以在剛來到公司的時候，面對每個月需要達(dá)到__銷售額度的要求，我感到壓力巨大，并且覺得這是一個不太可能會實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，心態(tài)也一直處于一個焦慮的狀態(tài)。但我依舊堅(jiān)持工作了下來，可能是因?yàn)殚_始慢慢適應(yīng)了這種壓力，也可能是受到周圍同事的鼓舞，所以我在第二個季度里，就開始慢慢轉(zhuǎn)變了這種自我懷疑和焦慮的心態(tài)，開始把自己的自信心慢慢的建立了起來。

二、銷售業(yè)績的增加

在這一季度里，我開始猛攻我們公司銷售產(chǎn)品的知識，深度了解我們公司的品牌，了解我們公司產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，還讀了很多銷售類相關(guān)的書籍。所以，我的專業(yè)水平能力在這一季度里得到了很大的提升。另外我在服務(wù)這方面也做的比上一季度更到位，對待每一位顧客都是笑臉相迎，始終保持熱情服務(wù)的狀態(tài)。專業(yè)知識的增加，服務(wù)態(tài)度的轉(zhuǎn)變，包括第一點(diǎn)談到的心態(tài)調(diào)整都是促進(jìn)我這銷售業(yè)績增加的因素。

三、需要改進(jìn)的地方

雖然以上談到的這些進(jìn)步的地方是值得肯定的，但是在上一季度里，我也有做的令人不滿意的地方，都需要我去改進(jìn)。

比如，我的工作效率太慢，在生活和工作中總喜歡拖拖拉拉。這個壞毛病還導(dǎo)致我在上一季度里犯了多次上班遲到的錯誤，雖然每次遲到都沒有遲多久，但是也耽誤了我一定的工作時間，在領(lǐng)導(dǎo)心中也留下了不好的印象。所以，在下一季度的工作里，我一定要著重改掉我這個喜歡拖延的毛病。這個毛病不改掉，我在工作中可能還會出現(xiàn)更多的錯誤。

面對下一階段的工作，我已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備來迎接它的到來。相信我會在下一季度的工作中表現(xiàn)的更加優(yōu)秀。

傳統(tǒng)渠道銷售工作總結(jié)2

在公司已經(jīng)工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對公司已經(jīng)十分的了解了，對公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都已經(jīng)了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結(jié)我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。

今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠(yuǎn)，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!

雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時。20__年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下：

1、在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

2、銷售報(bào)表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情況

3、對每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析;

4、公司上門業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理，與各部門之前進(jìn)行友好的溝通;

5、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問題，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩;

6、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單;

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高;

③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作：

(一)努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持!

(二)確保完成全年銷售任務(wù)，平時積極搜集信息并及時匯總;

(三)客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

(四)銷售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核;

(五)借物還貨的及時處理;

(六)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通;

最后，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納

1、新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。

2、倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。

3、采購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽(yù)度降低。

4、發(fā)貨及派車問題。

5、財(cái)務(wù)應(yīng)定期對銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

6、各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便，往往不會太關(guān)心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

7、質(zhì)檢與采購對供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。

自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進(jìn)行。

雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題，不過那只是小問題，不會影響我們公司的正常營業(yè)的，不過小問題會影響我們的工作效率，所以我還是建議要加強(qiáng)各部門之間的聯(lián)系，將我們公司的業(yè)績進(jìn)一步提升上去。

傳統(tǒng)渠道銷售工作總結(jié)3

渠道銷售工作計(jì)劃

一、市場總體分析……………………………………………………………………………11、監(jiān)視器市場………………………………………………………………………………..12、市場現(xiàn)狀分析……………………………………………………………………………..1

二、產(chǎn)品的定位………………………………………………………………………………11、市場定位…………………………………………………………………………………..12、目標(biāo)消費(fèi)群體……………………………………………………………………………..13、價(jià)格定位…………………………………………………………………………………..14、品牌形象定位……………………………………………………………………………..1

三、渠道建設(shè)方案……………………………………………………………………………11、目標(biāo)的建立………………………………………………………………………………..22、品牌形象的建立…………………………………………………………………………..23、銷售模式的確定…………………………………………………………………………..24、產(chǎn)品價(jià)格策略……………………………………………………………………………..2

四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃………………………………………………………………………21、代理商的建設(shè)……………………………………………………………………………..32、分銷商與工程商的開發(fā)…………………………………………………………………..33、隱形渠道的開發(fā)…………………………………………………………………………..3

五、渠道建設(shè)人員的配置與工作職責(zé)………………………………………………………31、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理…………………………………………………………..42、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)……………………………………………………………………..43、建立經(jīng)銷商檔案…………………………………………………………………………..44、經(jīng)銷商利益的保障………………………………………………………………………..45、市場問題的處理…………………………………………………………………………..46、庫存、貨款的跟蹤………………………………………………………………………..47、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立……………………………………………………..4

六、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展……………………………………………………………………..4渠道部：龍成林

一、市場分析

1、監(jiān)視器市場

。如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。

2、市場現(xiàn)狀分析

傳統(tǒng)渠道銷售工作總結(jié)4

TO：888經(jīng)理！

流通渠道銷售總結(jié)

（****辦事處）

****辦事處流通渠道于今年八月中旬經(jīng)****渠道部***經(jīng)理的安排；***辦流通渠道由武漢渠道部直接管理；在八月中旬前的銷量共計(jì)約為****萬，截止到本月，流通渠道共計(jì)銷售金額約****萬元。到目前為止和***辦渠道部長期合作的****代理商有兩家（KKp***商貿(mào)和KKP***）后續(xù)正在開發(fā)的***客戶***商貿(mào)（已簽合同）。——以上是匯報(bào)總結(jié)

一；以下是***代理商統(tǒng)一到岸價(jià)(不含稅)至共342天的流通渠道銷售記錄統(tǒng)計(jì)：

客戶名稱 銷售量 銷售額 成本 毛利率

*** kkp劉森

***KKP六佰商

貿(mào) 就代理商的銷售數(shù)據(jù)總結(jié)和分析：-------個案銷售總結(jié)

1；Kkp***，從20_年初開始代理銷售我們公司產(chǎn)品，銷售渠道為學(xué)校和農(nóng)貿(mào)市場，截止到目前銷售業(yè)績（未稅）約萬。從銷售的單品上來講，50g潤口香，38g臺灣烤香腸，25*90美退貨率

味雞等符合學(xué)校渠道的產(chǎn)品占據(jù)總銷售額的75％左右；做過其他單品系列和渠道的嘗試，但其它銷售渠道和單品退貨率一直居高不下，銷量也一般。

因該經(jīng)銷商經(jīng)銷我們公司產(chǎn)品的時間不長，經(jīng)驗(yàn)不足；因退貨率導(dǎo)致利潤點(diǎn)不高，經(jīng)共同努力；現(xiàn)在的銷售情況相比比以前有很大的提升。

2；Kkp***商貿(mào)。續(xù)簽客戶，銷售渠道為高端餐飲酒店和批發(fā)流通渠；總體銷售額（未稅）約萬，毛利率，退貨率。酒店渠道的銷售額相對平穩(wěn)，但增長點(diǎn)不高，在批發(fā)渠道上產(chǎn)品相對單一，經(jīng)銷商對此沒有較大的投入，主要以50g潤口香為主，其它腸類銷售較少。在我的幫助下經(jīng)銷商進(jìn)行的一些產(chǎn)品調(diào)整，引入了210g脆腸，湘肘，肘花，培根類的產(chǎn)品，目前銷售略有增長。雖然該客戶是專營***，但由于該經(jīng)銷商沒有完善的配送能力，主要服務(wù)的是城區(qū)的酒店餐飲渠道，因批發(fā)渠道和配送能力有限，目前客戶對農(nóng)貿(mào)市場開發(fā)和終端建設(shè)方面還是積極性不高。

-----客戶解析及實(shí)際情況 二；****商貿(mào)。（剛開發(fā)客戶）

傳統(tǒng)渠道銷售工作總結(jié)5

精品合同推薦----

10年總體來說是積累客戶，維護(hù)客戶的關(guān)鍵年，對于09年來說是非常關(guān)鍵的一年，是考驗(yàn)10年奮斗成果的一年，09年具體規(guī)劃如下：分為主導(dǎo)銷售和輔助銷售。

(一)、輔助銷售來講主要是通過較為重要的渠道商來實(shí)現(xiàn)，主要的分析為：

1、天津xxx視聽設(shè)備工程有限公司：主要服務(wù)于政府機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位，常用流明在3000流明左右的投影機(jī)，偶爾會用到 精品合同推薦----

傳統(tǒng)渠道銷售工作總結(jié)6

渠道銷售工作計(jì)劃

一、市場總體分析……………………………………………………………………………11、監(jiān)視器市場………………………………………………………………………………..12、市場現(xiàn)狀分析……………………………………………………………………………..1

二、產(chǎn)品的定位………………………………………………………………………………11、市場定位…………………………………………………………………………………..12、目標(biāo)消費(fèi)群體……………………………………………………………………………..13、價(jià)格定位…………………………………………………………………………………..14、品牌形象定位……………………………………………………………………………..1

三、渠道建設(shè)方案……………………………………………………………………………11、目標(biāo)的建立………………………………………………………………………………..22、品牌形象的建立…………………………………………………………………………..23、銷售模式的確定…………………………………………………………………………..24、產(chǎn)品價(jià)格策略……………………………………………………………………………..2

四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃………………………………………………………………………21、代理商的建設(shè)……………………………………………………………………………..32、分銷商與工程商的開發(fā)…………………………………………………………………..33、隱形渠道的開發(fā)…………………………………………………………………………..3

五、渠道建設(shè)人員的配置與工作職責(zé)………………………………………………………31、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理…………………………………………………………..42、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)……………………………………………………………………..43、建立經(jīng)銷商檔案…………………………………………………………………………..44、經(jīng)銷商利益的保障………………………………………………………………………..45、市場問題的處理…………………………………………………………………………..46、庫存、貨款的跟蹤………………………………………………………………………..47、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立……………………………………………………..4

六、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展……………………………………………………………………..4渠道部：龍成林

一、市場總體分析

1、監(jiān)視器市場

由于國內(nèi)監(jiān)視器市場起步較晚，相當(dāng)一部分市場份額已被國際品牌占據(jù)，如：三星，松下，JVC，泰科，派爾高等。2000年之后，國內(nèi)監(jiān)視器行業(yè)開始迅速發(fā)展，以廣東省為中心，出現(xiàn)了一批具有一定實(shí)力的國產(chǎn)廠家。如：深圳創(chuàng)維群欣、廣東響石、TCL、珠海石頭、新視保、三立等。定位中高端監(jiān)視器市場的創(chuàng)維群欣公司，具有較高的市場占有率，且產(chǎn)品多運(yùn)用于國內(nèi)一些大型項(xiàng)目中，其中包括“神舟六號”載人航天工程，上海F1賽車場、北京城市動態(tài)監(jiān)控工程海淀區(qū)監(jiān)控指揮中心、天津市高級人民法院、深圳大運(yùn)會等等。

如今，安防顯示設(shè)備市場也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，監(jiān)視器的發(fā)展已趨于成熟。在20_年北京奧運(yùn)會之前，國家就已經(jīng)出臺了“平安城市”、“3111工程”等國家級項(xiàng)目，并對銀行、文化博覽、娛樂場所提出安全防范法規(guī)。各地市“平安城市”監(jiān)控項(xiàng)目相應(yīng)啟動。這些響應(yīng)國家政策要求的視頻監(jiān)控工程極大的加速了安防市場的發(fā)展，已經(jīng)有越來越多的用戶對安防顯示設(shè)備的認(rèn)識提高了一個臺階，同時也有越來越多的企業(yè)開始介入安防監(jiān)控終端市場。

2、市場現(xiàn)狀分析

傳統(tǒng)渠道銷售工作總結(jié)7

渠道銷售工作計(jì)劃目 錄 一、市場總體分析……..1 二、產(chǎn)品的定位1 1、市場定位…..1 2、目標(biāo)消費(fèi)群體……..1 三、渠道建設(shè)方案…..2 3、銷售模式的確定……..2 四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃……..3 2、分銷商與工程商的開發(fā)…..3 3、隱形渠道的開發(fā)3 1、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理…..4 4、經(jīng)銷商利益的保障…..4 6、庫存、貨款的跟蹤……………..4

渠道部:龍成林 20_-6-20 一、市場分析 1、監(jiān)視器市場

對于安防市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

二、產(chǎn)品定位:、市場定位:批發(fā)需求量大的代理商;零售量大的經(jīng)銷商和工程商 1 2、目標(biāo)群體:代理商，經(jīng)銷商，工程商 3、價(jià)格定位:中高價(jià)位;4、品牌形象定位:高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。三、渠道建設(shè)方案 1、目標(biāo)的建立

根據(jù)長沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個長沙劃分為2個區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下:(1)、區(qū)域一:湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市(2)、區(qū)域二:株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市(3)、未劃分區(qū)域:除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

在市場開拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù):(1)、渠道建設(shè)進(jìn)展:以現(xiàn)有的1個總代理為中心一個月協(xié)助代理商開發(fā)2家分銷商，做到每個市區(qū)城市都有分銷商，從而來帶動工程商和零售商;加大產(chǎn)品的覆蓋率。(2)、根據(jù)一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到500萬的目標(biāo)。

2、品牌形象的建立

3、銷售模式的確定 確定渠道銷售，模式如下: 生產(chǎn)廠家 ? 渠道銷售部 ? 省級總代理 ? 地級分銷商 ? 縣級零售商 4、產(chǎn)品價(jià)格策略

滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下: 1、采取中檔市場的價(jià)格策略，(在后期產(chǎn)品更新的時候適當(dāng)調(diào)價(jià))從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢;2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)為7-8折，市場零售價(jià)控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價(jià)位上的劣勢競爭;3、制定統(tǒng)一的市場零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價(jià)格體系。四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃

1、代理商的建設(shè)

(1)、有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。(2)、具備30萬元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識，有共同發(fā)展的信心。

(3)、熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯谐墒斓匿N售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。

(4)、有能力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標(biāo)，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌觯瓿射N售計(jì)劃。(5)、有基本的物流配送能力和倉儲能力。

(6)、重合同，講信譽(yù)，對代理的產(chǎn)品市場有信心。2、分銷商與工程商的開發(fā) 在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助代理商進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時提高產(chǎn)品對市場的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。3、隱形渠道的開發(fā)

隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助代理商隱形渠道的建立，依照三個必須發(fā)展:(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

(2)必須提供良好的信用。